KPI партнерской программы

Зачем отдельный набор KPI для партнерского канала

Маркетинговые отчёты часто смешивают рекламу, органику и рекомендации. Партнёрский канал живёт другой логикой: вы платите за результат, но управляете людьми — агентами, клиентами-адвокатами, смежными компаниями. Если считать только «выручку от партнёров», вы не увидите, почему она падает: партнёры ушли, лиды плохо квалифицируются, менеджеры отвечают поздно или выплаты буксуют.

KPI нужны трём ролям. Руководителю — понять вклад канала в рост. Partner-менеджеру — понять, с кем работать плотнее. Финансам — сверить начисления и факт выплат. На Sdelno эти контуры сходятся в сделках, статусах и истории вознаграждений: https://sdelno.com/service_sdelno

Северные метрики: что смотреть еженедельно

• Активные партнёры за 7/30 дней — кто реально передавал лиды или писал по статусам
• Новые партнёры за период — набор сети
• Лиды от партнёров — объём входа
• Доля квалифицированных лидов — качество входа
• Конверсия квалифицированный → оплата
• Средний чек и валовая маржа по партнёрским сделкам
• CAC партнёрского канала = выплаченное вознаграждение / число оплативших клиентов
• Срок от лида до первого статуса и до оплаты
• Срок от подтверждения успеха до выплаты
• SLA ответа партнёру — доля ответов в срок

Метрики набора и активации партнёров

Воронка партнёра короче, чем воронка клиента, но её тоже надо считать. Пригласили → приняли оффер → передали первого клиента → получили первую выплату. Обрыв на любом шаге — сигнал к действию: улучшить бриф, материалы, скорость статусов или прозрачность экономики.

Полезные производные: доля партнёров с ≥1 лидом за 30 дней; доля партнёров с ≥1 выплатой за 90 дней; медиана дней до первой сделки. Если из 50 приглашённых активны трое — проблема не в ставке, а в онбординге и коммуникации.

Метрики качества лидов

Количество лидов без качества раздувает нагрузку на продажи и демотивирует менеджеров. Фиксируйте причины отказа единым справочником: «не целевой», «нет бюджета», «дубль», «не связались», «отказался после КП». Тогда видно, кого из партнёров учить, а кого ограничивать.

Смотрите распределение качества по партнёрам и по источникам внутри партнёра (если различаете рекомендации, контент, холодный аутрич). Один «шумный» партнёр может портить всю статистику канала — это нормально ловить тирами и персональной работой, а не общим снижением ставки.

Финансовые KPI и юнит-экономика

Партнёрское вознаграждение должно укладываться в допустимый CAC и оставлять запас на продажи и сервис. Считайте не только ставку в оффере, но и фактическую выплату на оплатившего клиента с учётом отказов и частичных сделок. Для подписок добавляйте LTV и долю recurring-выплат.

Отдельно контролируйте «долг перед партнёрами»: начислено, но не выплачено. Рост этого хвоста — риск оттока сильнее, чем снижение ставки на 5%.

Операционные KPI: скорость и прозрачность

Партнёр продаёт доверие. Если лид висит без статуса неделю, доверие сгорает. Задайте нормы: первый ответ по лиду — в тот же рабочий день; смена статуса при прогрессе — в течение 24 часов; комментарий при отказе — обязателен. Доля нарушений SLA — такой же KPI, как конверсия.

Как собрать дашборд без бюрократии

На пилоте хватит одной таблицы или экрана: активные партнёры, лиды, оплаты, выплаты, SLA. На росте переносите учёт в PRM, чтобы партнёр видел свой пайплайн, а вы — сводку канала. Sdelno закрывает сделки, комментарии и выплаты в одном контуре, а каталог помогает набирать новых агентов: https://sdelno.com/catalog

Какие метрики не стоит делать главными

• Число зарегистрированных партнёров без активности
• «Охват» постов без сделок
• Субъективный «интерес к программе»
• Ставка вознаграждения как единственный рычаг роста

Ритм управления по KPI

Ежедневно — статусы и ответы партнёрам. Еженедельно — воронка лидов и активность. Ежемесячно — экономика, отток, тиры, пересмотр материалов. Раз в квартал — решение: масштабировать оффер, менять ставку, закрывать слабые сегменты партнёров.